随着新冠肺炎疫情在我国本土传播基本阻断，防控形势持续向好，复工复产全面提振经济成为主旋律，抗疫斗争切换到“下半场”模式。农商行作为县域中小金融机构，面对疫情冲击后的创伤，该如何强弱项，补短板，有效化解“疫殇后遗症”呢？笔者就此有几点建议。
农商行数字转型要按下加速键
农商行的数字转型一直都在做，但以部门、条线单兵作战为主，未能在顶层设计、横向联动、生态建设上进行有效协调，真正构建起基于数据要素驱动的生态闭环的数字银行。这次“疫情黑天鹅”将处在“散步”中的农商行数字转型向前提速，让农商行明白只有提高自身的“免疫力”才是真正的核心竞争力，而数字转型就是农商行重要的“免疫抗体”。笔者对农商行的数字转型构想如下，一是强化顶层设计，明确发展路径。农商行的高层要有明确的数字转型战略，制定详细的发展规划，尤其注重各部门、各条线的协同联动，同步推进业务流程的线上化、管理的体系化、组织的协调化等要素，形成数字化转型的整体建设；二是施行线下业务为基础骨干，线上业务快速穿插的策略。农商行的传统优势是线下营销，能充分运用点多、面广、人熟的优势，迅速形成营销尖刀力量。但此次疫情期间，农商行如同被点住了穴道，发力不得。目前，金融行业的发展已经从要素驱动、规模驱动向以创新驱动发展为主的转变。农商行要以“疫”为鉴，一方面压实线下业务，把线下打造成一个个物理体验为主的金融超市；另一方面，充分发挥线上渠道的快速“裂变”功能，建立线上“毛细血管”，实现各类金融服务穿插到位。通过稳定线下，拓展线上，建立线下、线上的双轨运行模式，尽早实现农商行“两条腿”走路。三是数字转型重点放在渠道建设上，为金融服务与非金融服务搭建“高速公路”。“渠道为王”正成为金融界的共识，疫情期间，线下渠道全面受阻，线上渠道却能成为“圈客”的有效途径，问题直击农商行最大技术短板——线上渠道狭窄。因此后疫情时代，农商行要积极搭建线上渠道，建设好网上金融服务渠道、网上理财渠道、网上非金融服务场景体验渠道，实现金融服务对接业务单元，非金融服务沟通生活单元的整体格局。作为数字银行基础薄弱的农商行则可以以点破面，尝试把握手机银行这条“网上金融高速公路”和聚合支付这个流动的“金融蓄水池”两条线上渠道建设。强调一点，农商行的数字化转型不可能一蹴而就，一定要根据自身实际情况，建设属于农商行自己特色的数字银行，坚持“小而美、小而精”的数字化思路。
农商行要聚焦最有价值的客户资产
4月1日晚，第一代网红罗永浩抖音直播网上带货，被定义为直播带货的魔幻之夜，据统计，本次直播有万粉丝围观，3小时便完成交易额1.1亿元，使人们加深了客户流量对销售的重要作用的认知。疫情期间农商行线下交易量锐减，线上渠道又建设不健全，让农商行体验了一把“失去客户”的尬景，这也再次印证了业内一个价值判断，客户才是农商行最有价值的资产，决定着农商行的发展前景。后疫情时代，农商行更要在获客、活客上精准发力，深耕好自己的客户资源。在获客上，一要坚持广口获客。银行在挑选客户的同时，客户也在反向挑选银行，标准过于完美，就会失去更多的“长尾客户”。所以农商行在获客时要面对的现实就是全好的客户被“掐尖了”，全不好的客户是“烫手山芋”，剩下能供选择的大概率就是不全好的“夹心客户”。农商行要学会接受有瑕疵的客户，只要不是“烫手山芋客户”都应应收尽收，之后通过进一步的甄别，为这些客户提供差异化的金融服务；在活客上，要在稳客的基础上，激活休眠客户、活跃低强度客户。要学会培育客户，从客户的信任开始培养，在患难与共中缔结真心；从金融消费习惯开始引导，在业务磨合中强化品牌认知。把路人甲培养成我们农商行的客户，把客户再进一步培养成我们的客户经理。过程要循序渐进，要融合进金融服务、生活服务、场景金融等多内容形式，结成金融共同体，在价值理念上产生共鸣，打造一个多层次、广角度、立体化的客户生态环境。
农商行要持续优化负债结构
“4月17日*治局会议指出，稳健的货币*策要更加灵活适度，运用降准、降息、再贷款等手段，保持流动性合理充裕，引导贷款市场利率下行。”可以看出，市场宏观上流动性会越来越充裕；微观上，经历过疫情，人们尤其是不稳定收入群体开始反思自己的生活方式，会有意识的增加储蓄，防范未知风险。因此从整个大金融环境来说，有利于年存款业务发展。所以笔者认为，农商银行在统筹考虑安全性、效益性、流动性的前提下，要将重点有所侧重的放在优化存款结构上来。一是降低资金组织的成本。通过绩效杠杆等调节手段有意识的向活期存款、对公存款等低成本资金倾斜；二是要存款期限合理错配。在农商行的存款结构中，长期存款与短期存款要保持在一个合理的配置范围内，使农商行的存款期限结构既能保持足够的流动性，能够满足客户随时提取存款的需要，又能与农商行贷款的期限结构相匹配，使农商行的资金使用效率最高。三是存款的种类要丰富。存款种类的多样化才能吸引更多的客户，满足不同客户的多层次需求。
农商行信贷业务要风物长宜，谋划好全局
整个疫情期间，受内伤最重的当属信贷业务，资金、物流、人力资源全部进入慢节奏，信贷风险凸出。小微、个体工商户、农户这些农商行相对并不优质的客户，在疫情的冲击下，受到的波及尤为严重。因此，后疫情时代，农商行首先要盘点好自己的资产，做好金融“疗伤”准备。在“不抽贷、不断贷、不压贷”的原则下，集中全力为客户进行“金融疗伤”。打好*策“组合拳”，对农业贷款、小微贷款使用无本续贷、延期付息、支农再贷款、执行LPR贷款利率等综合措施，与客户共克时艰，同闯难关。农商行要风物长宜放眼量，把目光锁定在长线价值回报上；其次，要为迟到的决战提前谋划。受疫情影响，消费需求被压制，但随着疫情的逐渐好转，企业复工复产全面提速，可预见的二、三季度将是消费信贷的决战时刻。农商行此时要坚持以快打慢的节奏，圈定客户有效需求，第一时间便将信贷资金精准投放到位。这就要求，在近期人民银行开展的“百行进万企”的活动中，农商行一定要把工作压实，采集到这些客户的第一手信息，为下一步对接做好充足准备。最后，农商行一定要开发出属于自己的线上贷款产品。困难千万，线上业务也要干，这是“势”之所趋。首先线上业务可以提高工作效率。目前部分农商行推出的线上贷款“”业务非常受市场欢迎，3分钟在线申请，1秒钟资金到账，0人工干预。随着农商行核心客户的逐渐老去，线上办贷将会受到更多年轻客户的追捧；其次线上业务在风险可控的前提下，可以最大限度的获客，突破时间和空间的绝对限制，有利于扩大普惠金融受益面。“沉船侧畔千帆过，病树前头万木春。”疫殇终将过去，春天也终会到来。但农商行的发展之路注定不会平如坦途，在百年未有之大变局下，谁又知道下一只“黑天鹅”或“灰犀牛”何时到来？农商行唯有以“二次改革在路上”的气魄不断增强自身核心竞争力，才能在风云激荡之下行稳致远。（吉林桦甸农商银行王新江）
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